小咖秀這種產品如何做個人運營?是像其他平臺一樣的直接生產內容，還是需要做怎樣的準備?一起看看作者有什么建議。

　　最近，一個朋友問了我這么一個問題：

　　“平章大人，我準備在美拍上做短視頻，你之前運營過小咖秀，能幫我想想怎么增粉嗎?”

　　“你想做哪方面的內容?目標用戶是哪些?你現在有做好的視頻嗎，發給我看看，我幫你參考參考。”

　　“額，這個呀，我想做跟美食相關的，因為我很喜歡吃。其他的都還沒想呢，你先告訴我怎么獲得粉絲，我再做其他的。”

　　這怎么可能呢?

　　我并不知道你要做哪方面的內容，是中餐、西餐、還是兒童餐?也并不清楚定位，是主打健康、顏值、還是辛辣?每一種定位都對應著不同的視頻制作風格、不同的用戶群體，只有把這些都搞清楚了，然后才是想如何獲取用戶。

　　獲取用戶只是運營的最后一步，在這之前，我們要梳理清楚戰略，寫文案、做推廣等執行層的工作只是為我們的戰略服務而已。然而，大多數人的大多數時間都花在了思考如何寫好一篇文章、如何多獲得一個粉絲上，且大多數公司以此為KPI。

　　我可以斷定，如果我們寫色情文案，那新增用戶的數據一定是很好看的，但仔細想想這些用戶有用嗎?這個指標和我們的商業模式強相關嗎?這些用戶為性而來，一旦沒有色情文案時，他們會毫不留情地流失，之前的努力會瞬間化為烏有。

　　而這，實質是戰略的失敗，運營之前，我們沒有做好定位及制定戰略。

　　01 做好飯菜再請客——執行服從戰略

　　7個月的小咖秀運營之后，我認為成功的運營要經過4個層次：

　　現狀層：我們想要推廣的產品面臨的市場現狀是什么樣的?有哪些競品、用戶特征有哪些，好比戰爭中的軍情分析，為制定作戰戰略及執行戰略提供情報。

　　戰略層：我們的戰略是什么?并且為我們的戰略實現找到一個好的數據指標。(比如我們的美食類短視頻定位為健康兒童餐，數據指標定為每個視頻的評論占播放量的比率)

　　現狀層和戰略層在運營中最為關鍵，好比準備飯菜，拉新和留存好比請客，我們只有做好飯菜了再請客，客人才會滿意。而不是先把客人請來，再去買菜做飯。

　　執行層：為了完成我們的戰略及數據指標，我們需要怎么做?(比如選取什么樣的頭像、起什么樣的昵稱、在哪里打廣告、怎么和用戶互動……)執行層好比請客，我們大多數運營人都將80%的精力花在了請客，而不是準備飯菜上。

　　迭代層：飯菜和請客都做好了，接下來就是要根據客人的表現，來不斷調整我們的飯菜口味或者請客的方法。

　　我在運營小咖秀的過程中，花了大量的時間研究現狀并進行SWOT分析，然后制定戰略和數據指標。最后再執行各種運營手段，我的用戶留存率達到60%以上。

　　3月開始的突然增長，是因為我采取了一系列正確的請客方法

　　通過現狀分析，我得到了以下簡單結論(更詳細的分析報告這里未列出)：

　　小咖秀用戶中女性占比達到70%以上，且存在大量95后

　　小咖秀用戶中三線城市占比達50%以上

　　男性用戶的作品以娛樂搞笑居多

　　根據現狀及自身優劣勢分析(比如我不善搞笑)，我制定了制作青春陽光短視頻，獲取喜歡青春偶像的95后女性粉絲的戰略(需要細化到具體的明星類型，我選擇了當時有大量粉絲的TFboys)。選擇新增用戶數及活躍度(包括評論、點贊、合演三個維度)為數據指標，這兩個指標最能體現我所制定的戰略目標。

　　02 運營之術——各種運營營銷手段的綜合運用

　　我采取的系列運營手段

　　上面說過，我的戰略為：制作青春陽光短視頻，獲取喜歡青春偶像的95后女性粉絲。因此，我在執行層所采取的方法都是服務于戰略的。

　　在內容設計方面，我采取了以下方法：

　　所有視頻都是青春陽光，昵稱、簡介、頭像也都是根據目標用戶的特征精心設計的。說實話，我當時在運營小咖秀時，是遭到很多“同學朋友”嘲笑諷刺的。

　　頭像、昵稱、簡介

　　“你都多大了，你是男的不，居然喜歡掏糞男孩。”

　　這是當時經常聽到的話，但我不需要解釋也不會感覺丟人。我做的所有事情都是服務于我的大戰略(研究我的運營模型)，所有的可視化內容都是表達層而已，是為達成戰略而服務的。

　　在這里，我想對所有運營人說一句題外話，不管是運營還是人生，一旦我們制定了自己的戰略，所采取的行為都是服務于達成戰略，這些行為也許會給你帶來一些不好的評價、言論，但請堅持，因為只有我們自己最清楚行為背后的戰略是什么，其他人看到的只是表達層而已。戰場上的撤退不是真的撤退，也許是誘敵深入的戰略而已。李叫獸曾經說過：”小孩子才看內容表達，成年人只看策略性?！安呗圆攀沁\營的本質。

　　在用戶獲取渠道方面，我主要采取了四種方式：

　　評論區，我的用戶一定會觀看她們喜歡的視頻及熱門內容，而在觀看內容時一定會觀看評論。因此，評論區是一個天然的流量池，并且可以最精準地找到目標用戶。我做過A/B 測試，評論區這個渠道為我帶來的用戶超過70%。

　　搜索管理，搜索主要體現在昵稱上，用戶會去搜索他們喜歡的明星，當搜索王俊凱三個字時，我的昵稱排名是排在Top5的，頭像的重要性在這個環節就體現出來了，因為決定了用戶是否會點進你的主頁。該渠道為我帶來了5%左右的粉絲。

　　社交媒體推廣，指將視頻分享到微博等社交渠道，并輔之以微博特有的推廣渠道，通過微博帶來用戶回流。

　　人工病毒，指采取特殊方法讓你的信息像病毒那樣傳播，制作傳染性強的病毒是核心，如郵箱Drophox答謝用戶邀請他人注冊的著名增長方法。在小咖秀中，我采取的是合演，合演是指兩個人在小咖秀中共同演繹一段作品，會曝光在兩個人的主頁，和大V合演，會給我這種粉絲少的帶來大量曝光。合演就是我制作的人工病毒，大約帶來了10%左右的用戶增長。

　　評論區、搜索管理、社交媒體推廣、人工病毒，構成了我小咖秀拉新方法的主要框架。

　　在用戶留存方面，我主要采取了互惠式影響和CRM管理兩種方法：

　　互惠式影響來自于”影響力教父”，著名社會心理學家，全球知名的說服術與影響力研究權威羅伯特·西奧迪尼。人們都有回報心理，因此要想影響別人，先給別人帶來一定價值是一個有效的方法。我國的老子也曾說過：“欲將取之，必先予之?！蔽以谛】氵\營中，對于關注我的用戶，我會經常去他們的主頁對作品進行評論、點贊。

　　CRM管理，用戶不見得會每天打開小咖秀，甚至可能過了新鮮感之后，就從平臺流失，那你就很難召回了。因此，在運營到一定時機后，可選擇公布自己的微信等社交賬號，長期和用戶建立關系。

　　03 結語

　　很多成功的運營，表面上是內容吸引人、廣告打的好，實際上則是好戰略的體現。做好了飯菜，還怕請不到合適的客人嗎。

　　成功的運營應該包括現狀層、戰略層、執行層和迭代層四個步驟，大多數人看到的都是執行層，而真正起作用的是背后的戰略。戰略是運營之道，執行是運營之術。

　　在談運營的時候，不要只談論運營本身，更不能一葉障目而不知全局，真正要思考的是現狀層和戰略層。

　　做好了飯菜再請客，這是我花了7個月測試驗證的運營之道，希望能對大家有所幫助。